Neuroventas : ¿cómo una técnica basada en el pensamiento del consumidor puede mejorar la efectividad comercial de las pyme?

Abstract

El propósito del presente trabajo investigativo es determinar si la aplicación de las Neuroventas influye en el mejoramiento de la efectividad comercial en las pymes.

Se inició por entender en que consiste la teoría de las Neuroventas y los hallazgos científicos que la soportan, dando un vistazo a las estrategias comerciales tradicionales para medir de una forma efectiva la situación actual de este tipo de compañías, identificar si existe alguna relación entre Neuroventas y psicología del consumidor para encontrar estrategias que aporten a esta problemática de investigación, aplicando los nuevos conceptos de Neuroventas tendientes a mejorar la efectividad de un cierre de ventas. Por lo anterior y dando alcance al marco referencial se realizará una investigación de mercados cuantitativa en donde se analizará cautelosamente la situación actual de las empresas pyme, si las empresas hoy en día conocen esta práctica, la aplican y sobre todo si están dispuestas a cambiar sus estrategias tradicionales de captación de clientes para encontrar mayor rentabilidad en sus modelos comerciales.

Se adoptó esta investigación como una reflexión de la situación actual de la investigación de mercados en empresas colombianas, debido a que en términos generales a que las organizaciones están de espaldas a la investigación de mercados y a los nuevos retos, métodos e instrumentos desarrollados para su finalidad. De acuerdo con esto, se pretende sensibilizar a los empresarios de dichos avances, traducidos en resultados de investigaciones con aportes de otras disciplinas, que combinadas con las viejas técnicas de investigación del comportamiento del consumidor y mercadeo han aportado y demostrado la aplicación de nuevos instrumentos para las ventas. Y estas, como pieza fundamental de lo que se ha denominado el Neuromarketing, han revolucionado la forma de estudiar y observar a los sujetos de investigación.

Se basó este análisis principalmente en el libro véndele a la mente y no a la gente del autor Jurgüen Klaric, consultor, conferencista y divulgador científico de Neuromarketing, adoptando entre otras importantes teorías, y autores sobresalientes sus mejores experiencias y consejos en el fascinante mundo de las Neuroventas, razón por la cual se encontrarán apartes de su libro al largo de este trabajo de grado.