Implementación de un esquema de capacitación, control y monitoreo de la fuerza de ventas para Bancolombia

Abstract

Al laborar en el sector bancario de Colombia, la autora ha tenido la oportunidad de participar directa e indirectamente con el área comercial y de ventasen donde ha podido evidenciar el impacto que genera la gestión de este personal en forma positiva y negativa, tanto en el micro como en el macro ambiente del sector bancario en Colombia. Como resultado de esta interacción, se ha observado que el área de ventas es, comparándola con la anatomía humana, la columna vertebral, ya que de ella salen todas las oportunidades de ingreso de dinero que se requieran, por lo cual las demás áreas de la organización trabajan en torno a las actividades que resultan de las ventas.

La problemática de los departamentos comerciales de las entidades bancarias es que actualmente cuentan con una estructura de seguimiento de ventas de todos los productos de captación y colocación, que no les permite identificar si realmente esta estructura es la herramienta más adecuada y óptima para alcanzar los objetivos comerciales. Por esta razón, se plantea crear un esquema que abarque desde la capacitación en venta y producto, al trabajo de monitoreo y sus resultados finales, con el fin de que los grupos comerciales del sector sean más efectivos sin perder la objetividad, teniendo presente que su finalidad de venta es ofrecer productos de acuerdo a las necesidades de sus clientes.

Como punto de partida, se analizó cómo se han estructurado y conformado las entidades bancarias y cómo se han dado sus formas de comercialización para poder comprender los pasos que los llevaron a conformar los esquemas de venta actuales donde el banco ya no espera a que el cliente lo visite, sino que adicional al personal de venta de las oficinas bancarias cuenta con una fuerza comercial externa que visita personas naturales y jurídicas para ofrecer sus servicios.

Para presentar una propuesta de un esquema de capacitación y control para la fuerza de ventas de un banco, se necesitaba conocer la teoría básica de la administración de ventas y profundizar en los esquemas de capacitación, motivación, control y monitoreo. Adicionalmente, se analizaron todos los procesos que participan en una venta desde su preparación hasta su cierre y con base en esto se identificó cuáles son los factores clave para el sector bancario y con base en esto se presenta el esquema de capacitación, control y monitoreo de la fuerza de ventas para el sector bancario en Colombia.